Thiên kiến tổng bằng không: Được kia thì mất nọ

Thiên kiến tổng bằng không (zero-sum bias) là gì, lý giải tại sao chúng ta thường nghe được kia thì mất nọ, ngon bổ thì không rẻ,... và những tác động trong kinh doanh của thiên kiến này. 

Thiên kiến tổng bằng không (zero-sum bias) là gì?

Thiên kiến tổng bằng không (zero-sum bias) còn gọi là suy nghiệm tổng bằng không, là một xu hướng nhận thức mô tả rằng chúng ta thường có trực giác đánh giá một tình huống có tổng bằng không (nghĩa là các tài nguyên có được của một bên cân bằng với các khoản lỗ tương ứng của một bên khác).

Sự thiên vị trong nhận thức này có thể định hình suy nghĩ và hành vi của mọi người trong nhiều tình huống, cả trên quy mô cá nhân cũng như trong xã hội.

Tuy nhiên, trong trường hợp nguồn tài nguyên không bị giới hạn (do đó không nhất thiết khi một bên có lợi thì dẫn đến bên còn lại bị thua thiệt), thiên kiến tổng bằng không có thể khiến mọi người có suy nghĩa cạnh tranh không cần thiết.

Lý giải thiên kiến tổng bằng không (zero-sum bias), tại sao "được kia thì mất nọ"?

Chắc hẳn bạn đã từng nghe qua câu “được kia thì mất nọ”, phần nhiều chúng ta xem thiên kiến tổng bằng không này là một quan niệm mặc định và không thắc mắc gì nhiều. Lần này, hãy cùng tôi thử tìm hiểu một số lý giải tại sao chúng ta hình thành lệch lạc nhận thức này.

•    Nguồn tài nguyên hạn chế

Chúng ta trải qua một quá trình tiến hóa và lịch sử cạnh tranh khốc liệt các nguồn tài nguyên giới hạn như: đất đai, khoáng sản, nhân lực,... Từ đó, chúng ta cũng hình thành thói quen cạnh tranh giữa được và mất mà bỏ quên những khả năng cùng được hoặc cùng mất. Các nghiên cứu cho thấy những người sống trong tình trạng khan hiếm tài nguyên hơn thì càng có mức hiển thị niềm tin vào thiên kiến tổng bằng không càng lớn.

•    Sự đánh đổi

Sự đánh đổi vốn đã tự nhiên được chấp thuận trong xã hội chúng ta, ngay từ những thuở đầu tiên khi chúng ta đổi một bó rau lấy một quả ngô với hàng xóm. Khi đánh giá sự hấp dẫn của các lựa chọn khác nhau, chúng ta có xu hướng cho rằng phải có sự đánh đổi giữa các ưu điểm và nhược điểm khác nhau của mỗi lựa chọn.

•    Kinh nghiệm trước đây

Trong một số trường hợp, chúng ta nhận định rằng một tình huống nào đó là một trường hợp tổng bằng không vì chúng ta đã từng trải qua các tình huống tương tự trong quá khứ mà kết quả là tổng bằng không thật. 

Tác động của thiên kiến tổng bằng không trong kinh doanh

Trong nghiên cứu của Chernev năm 2007, ông đã thử nghiệm cho khách hàng đánh giá hai sản phẩm giặt tẩy, trong đó một sản phẩm chuyên biệt về một thuộc tính (ví dụ như khả năng loại bỏ vết bẩn) và một sản phẩm tuyên bố có nhiều tính năng (loại bỏ chất bẩn, chống phai màu, phòng chống tĩnh điện) thì khách hàng đã đánh giá cao hơn đối với loại sản phẩm chuyên biệt về một thuộc tính. Điều này cho thấy người tiêu dùng đã áp dụng phỏng đoán tổng bằng không để lựa chọn và đánh giá sản phẩm.

Bây giờ, hãy nhớ lại bạn đã bao giờ chép miệng bảo rằng “tiền nào của nấy”, “ngon, bổ thì không rẻ mà rẻ thì không ngon, bổ” chưa? Vâng, một người tiêu dùng thường cho rằng có sự đánh đổi giữa các thuộc tính của sản phẩm như trên. Thiên kiến cho rằng tổng bằng không rõ ràng đã ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của người tiêu dùng. Tuy nhiên, trong trường hợp cửa hàng của bạn có một sản phẩm vừa ngon, vừa bổ và vừa rẻ thì sao? Nếu không giải thích gì thêm, rất có thể khách hàng sẽ không tin tưởng sản phẩm và cho rằng đây là một trò lừa đảo, quảng cáo không đúng sự thật,… Vì vậy, lời khuyên của tôi là nếu sản phẩm vượt trội về nhiều tính năng, chuyên gia marketing cần để khách hàng hiểu tại sao sản phẩm lại vượt trội. Tôi có một chiếc áo thun vải tốt, kiểu đẹp, thương hiệu xịn sò nhưng tôi bán giá rẻ vì tôi đang thanh lý hàng cuối năm để nhập hàng mới chẳng hạn,… Bấy giờ khách hàng sẽ thấy vấn đề hợp lý hơn rất nhiều.

Cuối cùng, nên lưu ý rằng thiên kiến tổng bằng không là một quan điểm trực quan về kinh tế học được nắm giữ bởi những người có ít kiến thức về chủ đề này. Đối với những cá nhân đã tiếp xúc nhiều với các hoạt động kinh doanh, họ chắc hẳn đã trải nghiệm nhiều thỏa thuận hợp tác có lợi cho nhiều bên và có lợi cho cả người tiêu dùng (trường hợp trả góp 0% lãi suất với mô hình win-win-win chẳng hạn) và do đó thiên kiến tổng bằng không sẽ ít có tác động đến những cá nhân này hơn.

Suy nghiệm nỗ lực: Khi các designer than thở

Hiệu ứng chân lý ảo tưởng: Để tránh xa những tin tức giả mạo

Hiệu ứng chân lý ảo tưởng: Tin đồn, Mua hàng online và Đa cấp

Hiệu ứng mặc định: Tỉnh táo trước những lựa chọn bày sẵn

Định nghĩa hiệu ứng mặc định và các ví dụ thực tế

Chống lại hiệu ứng mỏ neo trong đàm phán

Hiệu ứng sở hữu và những ảnh hưởng đến việc định giá của chúng ta

Hiệu ứng thỏa hiệp và ứng dụng trong kinh doanh

Hiệu ứng hào quang: Thực phẩm organic có thực sự ngon và bổ dưỡng hơn?

Hiệu ứng hào quang: Xinh đẹp có thực sự giúp bạn kiếm được nhiều tiền hơn?

Hiệu ứng sai lầm: Tại sao người không hoàn hảo lại được yêu quí hơn?

Hiệu ứng sai lầm: Cách thương hiệu bia Guinness marketing

Bình luận

Tin mới

Sửa
TOP