Chống lại hiệu ứng mỏ neo trong đàm phán

Hiệu ứng mỏ neo là gì và tác động của chúng ra sao? Làm thế nào chúng ta có thể chống lại được hiệu ứng tâm lý phổ biến và cực kỳ quan trọng này?

Hiệu ứng mỏ neo là gì?

Trước đây chúng ta cho rằng mọi người đều hành động một cách lý trí và logic. Song thực tế và nhiều nghiên cứu đã cho thấy điều ngược lại, đó là hầu hết mọi người đều hành động phi logic. Một trong những hiệu ứng phi logic phổ biến thường tác động đến mọi người là Hiệu ứng mỏ neo.

Đây là hiệu ứng mà trong đó mọi người có xu hướng vô thức bám vào những thông tin đầu tiên họ nghe thấy để đưa ra quyết định cho dù đó là thông tin chính xác hay không.

Tại sao bạn nên quan tâm đến Hiệu ứng mỏ neo?

Hiệu ứng mỏ neo có thể giúp bạn và cũng có thể chống lại bạn. Đây là một trong những hiệu ứng quan trọng nhất trong tâm lý học nhận thức.

Chiếc mỏ neo giá iphone, macbook cao góp phần giúp các sản phẩm phụ khác của Apple cũng có giá tương xứng

Thử tưởng tượng nhé, khi bạn mua một món hàng giá gốc chỉ có 10.000 đ (điều này bạn không được biết) nhưng giá bán ghi trên tag giá là 100.000 đ, vậy bạn sẽ trả giá bao nhiêu cho món hàng này? Nhiều nghiên cứu thực nghiệm đã chỉ ra rằng người tiêu dùng sẽ trả giá xung quanh mức giá mà họ được đề xuất là 100.000 đ. Hi vọng ví dụ này đã giúp cho các bạn biết sự phổ biến cũng như tầm quan trọng của hiệu ứng mỏ neo xuất hiện trong cuộc sống hằng ngày như thế nào.

Vậy có cách nào để giúp chống lại tác động ghê gớm của Hiệu ứng mỏ neo?

Chống lại hiệu ứng mỏ neo trong đàm phán lương và đám phán giá

Như ta đã thấy, hiệu ứng mỏ neo đóng vai trò quan trọng và mấu chốt trong mọi cuộc đàm phán, tiêu biểu như đàm phán lương, đám phán giá cả, chi phí. Yếu tố quyết định chính là ai là người đầu tiên đưa ra lời đề nghị. Lời đề nghị đầu tiên này sẽ đặt ra chiếc mỏ neo cho cả cuộc đàm phán về sau và người đầu tiên đặt ra mỏ neo sẽ là người xác định phạm vi của cuộc đàm phán.

Vì vậy, nếu bạn là người đầu tiên đưa ra lời đề nghị, bạn có thể đặt những yêu cầu có lợi cho mình lên bàn đàm phán và điều khiển đối phương xoay quanh những yêu cầu này. Nếu bạn đã đề ra giá trị hợp đồng là 1 tỷ, đối tác khó có thể nào bảo giảm bớt còn 200 triệu phải không nào!

Tuy nhiên, điều gì xảy ra khi bạn đã bỏ lỡ cơ hội để đặt neo và đưa ra lời đề nghị trước? Làm thế nào chống lại hiệu ứng mỏ neo? Hãy thử xem xét một số cách sau đây.

Nhà nghiên cứu tâm lý học nổi tiếng Daniel Kahneman tiết lộ trong cuộc phỏng vấn với Tạp chí Inc. rằng cách tốt nhất để chống lại sự điều khiển của hiệu ứng mỏ neo và phá bỏ một chiếc mỏ neo trong một cuộc đàm phán là bác bỏ hoàn toàn và chỉ ra được điều bất hợp lý của con số (chiếc mỏ neo) được đề xuất.

Sự quyết đoán từ chối độ tin cậy của con số (chiếc mỏ neo) được đề xuất sẽ giúp xóa sạch nó khỏi tâm trí của chính bạn và tâm trí của bên đối lập. Sau đó, bạn có thể đề xuất một chiếc neo mới để thiết lập lại các điều khoản của cuộc đàm phán có lợi hơn cho bạn.

Cụ thể hơn, hãy thiết lập lại mỏ neo bằng cách chỉ ra rằng một đối thủ cạnh tranh của đối phương đã đưa ra một đề nghị hấp dẫn hơn dành cho bạn, hoặc đơn giản là chỉ ra những thông tin bạn biết để thấy lời đề nghị của họ không hợp lý.

Trong các cuộc phỏng vấn, nếu bạn kỳ vọng một mức lương nào đó, hãy đề nghị một mức lương cao hơn trong đơn đăng ký. Điều này sẽ giúp đặt ra một chiếc neo số tiền lương và nâng mức lương offer mà nhà tuyển dụng đặt ra. Tuy nhiên, hãy thực tế và cân nhắc từng trường hợp cụ thể nhé, việc đưa ra mức lương quá cao so với KPI của bộ phận tuyển dụng có thể khiến họ từ bỏ luôn việc thuê bạn.

Hiệu ứng mỏ neo có thể giúp ích cho bạn trong các cuộc đàm phán lương.

Cuối cùng, hãy luôn nhớ rằng hiệu ứng mỏ neo xuất hiện trong bất kỳ cuộc đàm phán nào, bạn sẽ luôn có lợi nếu ghi nhớ và vận dụng được hiệu ứng này.

Hiệu ứng sở hữu và những ảnh hưởng đến việc định giá của chúng ta

Hiệu ứng thỏa hiệp và ứng dụng trong kinh doanh

Hiệu ứng hào quang: Thực phẩm organic có thực sự ngon và bổ dưỡng hơn?

Hiệu ứng hào quang: Xinh đẹp có thực sự giúp bạn kiếm được nhiều tiền hơn?

Hiệu ứng sai lầm: Tại sao người không hoàn hảo lại được yêu quí hơn?

Hiệu ứng sai lầm: Cách thương hiệu bia Guinness marketing

Bình luận

Tin mới

Sửa
TOP